第23章 三把火(第3/3 页)

爽。”

“那什么罗盘风水，我们培训也没有啊。”彭娇继续问。

“培训没有的东西太多了，比如接待礼仪，对客户要多捧多赞美，不要生硬地拒绝客户，但实际情况是，有些东西我自己乃至项目，就是办不到，拐弯抹角，那就是在诱导客户。当然《易经》看过一点，也就有点印象而已，风水学我也不懂的。”

“周助理确实厉害！”

“先别吹捧，这组客户，你有几成把握？”周义问。

“我哪有什么把握呀。”

“哈哈哈，都这样了，还要放他一马么？让客户准备好身份证户口本这些东西，时间合适的话就过来交钱吧。”

“啊，这就开单了？”彭娇有些不相信自己的耳朵。

“不然呢？”

一个刚入行没多久的新人，自然想不通许多问题，彭娇以为是逼单，而周义的重点在于客户的再次筛选，即从客户获得积极有效的反馈，这一方面跟谈恋爱是不同的，谈恋爱要遵循渐进，但卖房子，循序渐进，作用不大。

“客户都没说要交钱呀。”

“你不逼他，不催促他，他永远不会主动开口，急的不是他，而是我们，客户回去一觉睡醒走冒出几个问题，你能确保都回答得上来么？你能确保准备的这些答案，他都能满意，并且都接受么？客户抗性不大，它反应对问题主要责任不出在项目或者我们收的房源内，那催促客户就要催促客户来了，不要怕客户烦，着对我们而言，是客户的再一次筛选，也是对我们工作效率对一次评估打分。这一步你不走，你就不知道工作问题出在哪？”

“那客户丢了怎么办？”彭娇问，带客户看房，一到知识盲区时，她就束手无策。

“丢就丢了呗，去者不恋，来者可追。你问问身边那些干了一定年限的同事，哪个没丢过客户，你以为他们成功的经验很多，其实成功之母也更多。丢客户不要紧，给自己定个限，丢一个两个客是极限还是三个四个，我们也都是要生活的，不能无休止无限期地学习下去，要变现的。再者就是成交经验的培养，这个我解释不了，等你开了单就全都明白了。”周义说道。

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